Dinsdag 11 september 2018

Jef van Wingerden

Jef van Wingerden is verkooptrainer bij SalesPulse. SalesPulse verbetert de commerciële prestaties van haar klanten. Dit doet zij middels het invullen van commerciële interim posities, sales trainingen, sales coaching en aanvullende marketing- en software activiteiten. Jef heeft jarenlange ervaring als accountmanager, marketeer en verkooptrainer. Als marketeer zat hij ten minste één dag in de week samen met de Sr Accountmanager of Salesmanager bij klanten om hun marketinguitdaging helpen op te lossen. Hierna heeft hij als verkooptrainer bij de Wegener Nieuwsbladen Sales Academy gewerkt. Deze ervaringen gebruikt hij nu bij SalesPulse om organisaties te helpen aan meer omzet van meer klanten die meer kopen.

Een goede relatie met zorginkopers, verzekeraars, gemeenten, verwijzers en samenwerkingspartners wordt steeds belangrijker. Evenals het versterken van de verkoop- en voorkeurspositie bij deze zakelijke partijen (B2B). In deze praktijkgerichte training leert u hoe u vanuit de verkoopdoelstellingen kunt komen tot een concreet en haalbaar verkoopplan. U leert hoe u in contact komt met de juiste persoon op het juiste moment. De ingrediënten van een doelgericht gesprek worden compact behandeld. U leert uw proposities te vertalen naar uw doelgroep en leert de juiste vragen te stellen om de behoefte te achterhalen. U gaat met uw eigen plan aan de slag. Belangrijke succes- en faalfactoren passeren de revue, evenals vele tips en trucs.

Onderwerpen deze dag

De volgende onderwerpen komen deze dag aan bod:

  • Basisbegrippen en principes van accountmanagement. Wat is accountmanagement en hoe ziet het accountmanagementproces er uit?
  • Een praktisch en haalbaar verkoopplan, hoe maak je dat?
  • Succesvol adviesgesprek van de accountmanager
  • Koopproces, koopgedrag en inkoopmodellen van een zakelijke klant zoals zorginkopers, verzekeraars en gemeenten
  • Analyseren van de klant (account): inkoopstrategieën, decision making unit (DMU), inkoopmotieven en inkoopproces
  • Ontwikkelen en vertalen van proposities met toegevoegde waarde voor de klant
  • Hoe kom je op het juiste moment met het juiste aanbod bij de juiste klant aan tafel?
  • Co-creatie, consultive selling en verbinden is het nieuwe verkopen
  • Organiseren van het accountmanagementproces en ontwikkelen van verkoopstrategieën
  • Rol, taken en competenties van de accountmanager en het toepassen van verschillende relatiebeheerstrategieën
  • Opstellen van een accountplan met doelen, activiteiten en planning

De inkoopzijde professionaliseert in snel tempo. Dat blijkt bijvoorbeeld uit een toenemend aantal professionele inkopers, professionalisering van het inkoopproces (aanbestedingsprocedures) en het gecentraliseerd en gecoördineerd inkopen op holdingniveau of door inkoopcombinaties. Deze ontwikkelingen vragen om professionalisering van de verkoopzijde, ook bij zorgaanbieders. De oplossing voor dit vraagstuk ligt in de invoering van zorgmarketing waarbij accountmanagement en relatiebeheer één van de kritieke succesfactoren is.

Voor wie?

Deze masterclass is voor directeuren, managers, zorgverkopers, relatiebeheerders, marketing- en communicatiemanagers, beleidsadviseurs en alle anderen die zich bezig (gaan) houden met het aansturen of uitvoeren van het accountmanagement en relatiebeheer voor zakelijke partijen (B2B).

Deze praktijkgerichte training combineert theorie met praktijk. Via presentaties, interactie en opdrachten. Er is veel aandacht voor eigen vraagstukken. U werkt tijdens de training aan uw eigen accountmanagementstrategie, accountplan en accountmanagementcompetenties. Er is veel gelegenheid om onderling kennis en ervaring uit te wisselen.

U krijgt inzichten, concrete handvatten, voorbeelden, tips en trucs. Na afloop van deze training weet u hoe het accountmanagementproces er uit ziet en hoe u een praktisch accountplan kunt opstellen en uitvoeren. U heeft de aanpak voor uw eigen accountmanagementstrategie en accountplan in hoofdlijnen uitgewerkt.

Programma

  • 09.00  Inloop met koffie en thee.
  • 09.30  Start ochtend programma.
  • 12.15  Lunch + activiteit.
  • 13.15  Start middag programma.
  • 16.30  Afronding en einde.

Studiebelasting
De studiebelasting voor deze training bestaat uit één lesdag. Deze lesdag duurt van 09.30 uur tot 16.30 uur.

Investering
Voor deze training betaalt u €495,- exclusief btw. Deze kosten zijn inclusief koffie/thee en lunch. Tevens zijn alle studiematerialen inbegrepen (indien van toepassing).

Locatie
De trainingslocatie wordt nader bepaald op basis van de woonplaats van de deelnemers.

Certificering
Wanneer u de training heeft doorlopen, ontvangt u een bewijs van deelname van Dé Zorgmarketing Academie.

Algemene voorwaarden
Algemene Voorwaarden Consumenten voor Particulier Onderwijs en Opleidingen